Você sente que sua imobiliária está falando com todo mundo, mas ninguém escuta de verdade? Isso é mais comum do que parece.
A chave para vender mais e melhor está em segmentar o público-alvo de forma estratégica, direcionando esforços para quem realmente tem potencial de fechar negócio. Neste artigo, vamos mostrar como definir o público-alvo ideal da sua imobiliária e aplicar segmentações que aumentam suas chances de conversão.
Seja para atrair novos leads ou otimizar suas campanhas, entender com quem você está falando faz toda a diferença. A seguir, vamos te guiar por cada etapa do processo — da análise de mercado à aplicação de dados — com exemplos práticos e insights voltados ao mercado imobiliário.
Por que entender o público-alvo é essencial no mercado imobiliário
No mercado imobiliário, o ciclo de compra é longo e envolve decisões importantes. Quando uma imobiliária tenta atingir muitos perfis ao mesmo tempo, o risco é gastar mais e converter menos, porque a mensagem perde foco.
Pense numa campanha voltada para estudantes universitários exibindo imóveis de alto padrão em bairros residenciais tranquilos. É um tiro no escuro — e normalmente caro.
Quando você entende o público-alvo, a imobiliária consegue:
- Criar campanhas mais assertivas e econômicas
- Produzir conteúdos e anúncios alinhados às necessidades reais do cliente
- Escolher canais de comunicação mais eficazes para cada perfil
- Otimizar o tempo do time comercial, atraindo leads mais qualificados
- Construir autoridade e confiança com um nicho específico
Segmentação bem feita é o que separa uma comunicação genérica de uma abordagem que conecta e gera resposta.
Diferença entre público-alvo e persona
Os dois conceitos se complementam, mas não são iguais — e confundir isso costuma travar a execução.
Público-alvo
É a definição mais ampla, baseada em dados demográficos, geográficos e comportamentais.
Exemplo:
- Homens e mulheres, entre 30 e 45 anos, casados, com filhos, classe média alta, buscando imóveis residenciais de 3 dormitórios em bairros tranquilos de Florianópolis.
Esse recorte ajuda a tomar decisões de forma macro: que tipo de imóvel faz sentido, que canal priorizar, que proposta de valor destacar.
Persona
É uma representação semi-fictícia do cliente ideal, com mais profundidade: dores, desejos, hábitos e linguagem.
Exemplo:
- “Aline, 35 anos, gerente de RH, mãe de dois filhos. Procura um apartamento com área de lazer para a família e bom potencial de valorização. Pesquisa imóveis pelo Instagram e confia bastante em indicações de amigos.”
Enquanto o público-alvo aponta a direção, a persona afina o discurso. Definir os dois deixa o marketing mais humano e o comercial mais certeiro.
Etapas para definir o público-alvo da sua imobiliária
Definir público-alvo não é chute — é método. Siga este caminho:
- Análise de mercado
- Estudo do portfólio de imóveis
- Levantamento de características demográficas
- Avaliação do comportamento de compra
- Segmentação geográfica e por intenção
1) Análise de mercado
Antes de olhar para dentro, observe o cenário ao redor:
- Perfil demográfico da cidade/região onde você atua
- Tipos de imóveis em alta e em baixa
- Mudanças de comportamento (ex.: mais busca por espaços de trabalho em casa, áreas de lazer e bairros com serviços)
- Concorrentes diretos e o público que eles atraem
Isso revela oportunidades e nichos pouco atendidos.
2) Estudo do portfólio de imóveis
Seu portfólio define quem você consegue atender melhor. Mapeie:
- Tipo de imóvel (apartamento, casa, terreno, comercial etc.)
- Faixa de preço
- Localização e características do entorno
- Infraestrutura (lazer, vaga, elevador, condomínio-clube etc.)
- Potencial de valorização e liquidez
Só esse cruzamento já aponta quem tem mais chance de fechar com você.
3) Levantamento de características demográficas
Com base no histórico de vendas (ou no que seu portfólio “pede”), identifique:
- Faixa etária predominante
- Estrutura familiar (solteiros, casais, famílias)
- Renda e perfil de financiamento
- Profissão e nível de escolaridade
Esses dados ajudam a filtrar público e ajustar o discurso de oferta.
4) Avaliação do comportamento de compra
Aqui é onde muita imobiliária perde dinheiro: no “como” a pessoa compra.
Entenda:
- Onde seus leads pesquisam (Google, redes sociais, portais, indicação)
- Como preferem ser atendidos (WhatsApp, ligação, e-mail)
- O que valorizam (preço, segurança, localização, status, praticidade)
- Quanto tempo levam para decidir e em quais etapas travam
Isso melhora a jornada e reduz perda de leads no meio do caminho.
5) Segmentação geográfica e por intenção
O perfil de quem busca imóveis em bairros nobres é diferente de quem procura regiões em expansão urbana. E, além do mapa, olhe para intenção:
- Quem quer morar (urgência, rotina, família, mobilidade)
- Quem quer investir (liquidez, ROI, valorização, locação)
- Quem está só pesquisando vs. quem está pronto para visita/negociação
Esse recorte evita que você trate todo lead como “quase cliente” — e ajuda a organizar follow-up e nutrição.
Como segmentar o público-alvo de forma estratégica
Depois de entender quem é seu público, o próximo passo é dividir esse público em grupos menores com características em comum. Assim, você adapta mensagem, criativos e abordagem comercial para cada grupo.
Segmentação demográfica
Divide por:
- Idade
- Profissão
- Renda
- Escolaridade
- Estrutura familiar
Exemplo prático:
Se você trabalha com alto padrão, faz mais sentido falar com pessoas com maior renda e foco em segurança, localização premium e experiência — e não “entregar volume” para quem não tem perfil de compra.
Observação importante: em algumas plataformas de anúncios, certos tipos de segmentação podem ser limitados por políticas de categoria (como anúncios ligados a moradia). Por isso, planeje seus públicos pensando também em alternativas (interesses, comportamento, intenção e remarketing).
Segmentação psicográfica
Foca em valores e estilo de vida:
- Familiar, solteiro, pet lover, minimalista, “vida a pé” etc.
- Interesses (sustentabilidade, luxo, praticidade)
- Valores (conforto, segurança, status, liberdade)
Exemplo prático:
Para um público que valoriza sustentabilidade, destaque áreas verdes, ventilação/iluminação natural, infraestrutura do bairro e diferenciais que reforcem esse estilo de vida.
Segmentação comportamental
Considera sinais de intenção ao longo da jornada:
- Imóveis mais visualizados
- Frequência de visitas no site
- Resposta no atendimento (rápida/lenta)
- Preferência por financiamento vs. pagamento à vista
Exemplo prático:
Um lead que visita várias vezes imóveis entre R$ 350 mil e R$ 400 mil, sempre com lazer, já está “te contando” o padrão de compra. Use isso para oferecer opções parecidas e criar campanhas para públicos semelhantes.
Segmentação por jornada de compra
Organize os leads pelo estágio do funil:
- Topo: ainda pesquisando e entendendo o tema (conteúdos educativos)
- Meio: comparando bairros, imóveis e condições (vídeos, visitas virtuais, provas sociais)
- Fundo: pronto para negociar (agilidade, atendimento consultivo, clareza de proposta)
Essa segmentação é essencial para nutrição por e-mail/WhatsApp e para não “queimar” a conversa com o lead.
Ferramentas e dados que ajudam a identificar e segmentar seu público
Para segmentar de forma eficiente, você precisa de dados. A boa notícia é que dá para começar com ferramentas simples:
Google Analytics (GA4)
Se sua imobiliária tem site ou blog, o GA4 ajuda a entender:
- Principais cidades/regiões de origem do tráfego
- Páginas mais acessadas (tipos de imóvel, bairros, faixas de preço)
- Comportamento de navegação (tempo, cliques, saídas)
- Dispositivos mais usados (celular vs. desktop)
Use isso para descobrir o que chama atenção e onde o público trava.
Meta Ads (Facebook e Instagram)
Além de anunciar, você pode usar a plataforma como fonte de insight:
- Quais criativos geram mais cliques e mensagens
- Quais regiões respondem melhor
- Quais formatos funcionam (Reels, Stories, feed)
- Públicos de remarketing (quem visitou o site, engajou, enviou mensagem)
Se você anuncia imóveis, trate a segmentação com cuidado: dependendo da configuração/política aplicável, algumas opções podem ser restritas. Por isso, remarketing, intenção e qualidade do criativo viram ainda mais importantes.
CRM imobiliário
Ferramentas como RD Station, ActiveCampaign ou CRMs do setor (ex.: Jetimob, InGaia) guardam o histórico completo do lead:
- Estágio do funil por contato
- Interesses por tipo de imóvel/bairro/valor
- Motivos de perda e objeções recorrentes
- Tempo de resposta e qualidade do atendimento
Esse dado é ouro para ajustar discurso, oferta e follow-up.
Pesquisa de palavras-chave e “escuta”
Ferramentas como Google Trends e plataformas de SEO ajudam a descobrir demandas locais e dúvidas reais (ex.: “apartamento com suíte em [cidade]”, “casa com pátio em [bairro]”).
Isso alimenta blog, anúncios e roteiros de atendimento.
Pesquisas com clientes
Perguntas simples por WhatsApp ou e-mail já trazem clareza:
- Por que escolheram (ou não) comprar com você
- O que valorizam mais num imóvel e no atendimento
- O que gerou insegurança no processo
- Como encontraram sua imobiliária
Com isso, você refina o público com base em vida real — e não em achismo.
Exemplos práticos de segmentação no mercado imobiliário
Exemplo 1: Imobiliária de imóveis econômicos
Segmentação
- Demográfica: 25 a 35 anos, solteiros ou casais sem filhos, renda entre R$ 3 mil e R$ 6 mil
- Comportamental: primeira compra, interesse em programas de acesso à moradia
- Jornada: pesquisando como sair do aluguel
Ações
- Conteúdos educativos sobre financiamento e documentação
- Anúncios com foco em previsibilidade (parcela, entrada, custos)
- Atendimento rápido por WhatsApp, com linguagem clara e acolhedora
Exemplo 2: Terrenos em condomínio fechado
Segmentação
- Psicográfica: famílias que valorizam segurança e tranquilidade
- Demográfica: casais entre 35 e 50 anos, classe média alta
- Geográfica: moradores da cidade buscando sair da região central
Ações
- Campanhas destacando segurança, espaço e qualidade de vida
- Vídeos mostrando rotina e estrutura do condomínio
- Tour virtual + prova social (depoimentos) para reduzir incerteza
Exemplo 3: Produto voltado ao investidor
Segmentação
- Comportamental: busca por renda (locação/revenda)
- Demográfica: 40 a 60 anos, maior renda e patrimônio
- Psicográfica: perfil analítico, focado em retorno e risco
Ações
- Materiais ricos sobre valorização e liquidez por região
- Comparativos simples de cenários (bairros, tipologias)
- Atendimento consultivo e objetivos de investimento bem definidos
Exemplo 4: Alto padrão
Segmentação
- Psicográfica: busca por exclusividade, conforto e experiência
- Comportamental: compras menos frequentes, ticket alto
- Demográfica: executivos e empresários
Ações
- Criativos com estética sofisticada e foco em estilo de vida
- Visitas com hora marcada e atendimento mais reservado
- Conteúdos sobre arquitetura, design, bairro e curadoria de imóveis
- Relacionamento de longo prazo (pós-venda e indicações)
O próximo passo é afiar o alvo (e parar de desperdiçar lead)
Segmentar o público-alvo não é “coisa de marketing”. É uma decisão de negócio que melhora tudo ao redor: mídia, conteúdo, atendimento e conversão.
Se você quiser transformar esse diagnóstico em um plano prático (públicos, mensagens, criativos, funil e rotina comercial), a Considere Feito pode te ajudar a montar a estratégia e colocar para rodar com consistência.
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