O marketing como principal aliado da captação

Um dos maiores erros que geralmente ocorrem em imobiliárias que possuem um time de captação é não nutrir a equipe com leads vindo de vários canais de aquisição. Contratar pessoas e deixá-las sem suporte na captação pode ser a causa raiz do fracasso ou insucesso da operação. 

Em um mercado cada vez mais competitivo, que gera escassez de imóveis disponíveis em especial para aluguéis residenciais, saber utilizar as forças do negócio é mais do que necessário, colocando a captação no centro e o marketing como a principal fonte de geração de leads, sejam orgânicos ou pagos. 

É importante frisar que, quando criamos e estruturamos um setor de captação de imóveis, podemos usar tanto o inbound quanto o outbound. No primeiro caso, o marketing atua na geração de conteúdo, mídia paga e campanhas específicas em determinados períodos do ano — daí a necessidade de um bom planejamento trimestral, para orientar toda a empresa nos desafios futuros. 

Já no outbound, a equipe é responsável por ir atrás de possíveis proprietários e proprietárias que tenham imóveis disponíveis. Entretanto, sem a ajuda do marketing no posicionamento do negócio e na identidade da marca, se torna dificultoso o processo do outbound (ativo). 

Em muitas imobiliárias é comum termos um marketing focado em gerar leads compradores e locatários, mas o principal produto da imobiliária, que é o imóvel acaba sendo esquecido e deixado de lado. Com o tempo, a tendência é que ocorra um desequilíbrio entre oferta e procura — ou seja, o negócio passa a ter mais pessoas na “fila de espera” por um imóvel, ocasionando diversos pequenos problemas e, muitos deles são direcionados para a captação. Portanto, a grande jogada na captação é incluir o marketing como um braço ativo e amigo, que dê suporte todo o tempo ao time. 

Sem um posicionamento e a falta de estratégia, dificilmente as equipes de captação conseguem obter resultados expressivos. A maioria delas falha miserável e constantemente, levando a um desânimo do time, da gerência e também da diretoria. 

O resultado dessa catástrofe muitos de nós já conhecemos: demissões e realocações internas somente na captação. Afinal, se a empresa não tem produto, a culpa é do time de captação, segundo essa lógica mais tradicionalista e engessada. O marketing deve auxiliar o time de captação em diversas frentes: 

• campanhas específicas; 
• criação e otimização de canais de aquisição; 
• posicionamento da empresa e reconhecimento da marca; 
• co branding com empresas de outros segmentos etc.

Uma das principais funções do marketing na captação é, sempre que possível, criar novos canais de aquisição. Por exemplo, em algumas imobiliárias que realizamos a consultoria, identificamos a falta de uma landing page específica para captação, bem como campanhas de marketing que comuniquem os benefícios e vantagens para proprietários e proprietárias. 

Este problema, na verdade, é uma oportunidade para se construir uma jornada do anunciante na imobiliária, que começa no conteúdo nas redes sociais e em materiais impressos, chegando até a landing page de captação. Lá na LP, o propósito é fazer com que esse prospect se torne um lead, deixando contato no formulário, entrando em contato pelo WhatsApp ou por ligação e, até mesmo, indo presencialmente na imobiliária. 

Desta forma, o time de captação poderá ser nutrido pelo inbound e continuará com as ações outbound, sendo reforçadas pela presença digital do negócio e do posicionamento da marca na cidade, tornando muito mais facilitada a aquisição de anunciantes (proprietários e proprietárias de imóveis). 

Se você está com dificuldade para implementar essas e outras estratégias que visem a captação de imóveis aliada ao marketing, fale com a gente clicando aqui! Somos especialistas no mercado imobiliário e sabemos como construir um setor de captação de imóveis que entregue resultados rapidamente.  

‍